【编者按】在线教育赛道，经过2015年和2018年近500亿资金的催熟，已从原来的野蛮生长进入合规化阶段。业内普遍认为，新政的出台对大机构的影响并不大，主要在于大机构的抗风险能力比小机构强，其合规难度并不大而小机构的存活，除了受到教师资质、预付费的影响，还有公司经营能力的问题。本文转载自微信公众号“铅笔道”，作者南柯，编辑吴晋娜，文章原标题为《500亿催熟的在线教育迎大考：1对1模式受重创 小机构出局 口碑运营成王道》。本文经铅笔道(ID：pencilnews)授权转载，如需转载请联系铅笔道进行授权

“暑期第三期的课程是7月30号开始，您需要考虑给孩子报名嘛?”

一家在线教育机构的电销人员正在为用户讲解暑期特惠课程。8天补习完成小学四年级数学，每节课2个小时，采用在线直播大班课模式，人数在50人~100人。现在报名1科99元，两科100元。在其官网上，能看到“上课互动领红包”的宣传字样，却并未找到任职教师的资质公示信息。

7月15日，在线教育首份监管政策出台，对培训机构、培训师资、培训内容等进行监管。

多位业内人士向铅笔道表示，新出台的政策较想象中宽松，在教育机构准入门槛、违规调整等方面释放重大利好。

然而，在线教育的经营模式却将迎来“变革”。

在新政下，在线一对一的模式因师资需求大、合规成本高、对资金依赖度高，遭到更猛烈的质疑。尚有盈利先例的在线直播大班课模式，或成为大多数教育机构转型的参考和尝试。

K12在线教育机构将面临合规大考。

同时，业内也认为，教师资质、预收费的要求对中小机构的经营产生较大影响，尤其是一些严重依赖烧钱跑用户数据的在线教育机构。互联网产业资深观察家歪叔预测，接下来将有一批K12领域的企业传出破产或者被兼并的消息。

在线教育赛道，经过2015年和2018年近500亿资金的催熟，已从原来的野蛮生长进入合规化阶段。

随着投资人对在线教育项目续费率、转介绍率及完课率数据的关注，在线教育口碑化经营逐渐成为业内共识。

政策指向行业合规化

7月15日，教育部等六部门发布了《关于规范校外线上培训的实施意见》(以下简称《意见》)，意见提出对培训机构、培训内容和培训人员等进行备案，2019年12月底前完成对全国校外线上培训及机构的备案排查。

互联网产业资深观察家歪叔在接受铅笔道采访时表示，《意见》关注的对象是学科类校外线上培训活动，主要还是K12领域，对职业教育没有做出要求。从去年的线下培训机构到今年的线上机构，义务阶段的教育是管理的重点。

结合去年线下培训的整治力度，该《意见》又是在线教育的首份监管文件，一些业内人士表示在线教育大考来临。不过，创业者、投资人、业内人士等都传达出政策利好的观点。

“《意见》其实是重大利好，监管政策整体比之前放风的版本要宽松许多，考虑到了企业发展的因素。”一位关注教育的投资人表示，利好首先体现在于办学门槛的要求上。

文件完全没有提到办学许可证的问题，这点其实是线下机构较为难受的部分。

歪叔也提及，这次《意见》对培训机构的资质要求是进行ICP(互联网信息服务)备案，没有网络视听许可证、办学许可证等要求，ICP是所有正常提供互联网服务的机构都需要办理的。

《意见》正式发布之前，办学许可证、网络视听许可证及教师资格证一度被认为是教育机构所必备的三证，网络上甚至有专门为企业提供办学许可证办理的服务。

“政策并没有将在线教育的门槛设置的很高，这说明国家还是支持在线教育发展的。”

高徒教育联合创始人彭伟表示，《意见》对正规经营的教育科技公司而言，并没有太大压力。不过这个行业确实存在着大量使用应届毕业生作为授课教师或者是提前大额收费这些不规范的现象，从这个角度看，《意见》本质上还是规范乱象，要求教育机构保证教育品质，这能对整个行业起到正向推动作用。

业内人士认为，政策宽松的另一表现在预收费的规定上。

在《意见》中，教育机构收费的表述是：按课时收费的，每科不得一次性收取超过60课时的费用;按培训周期收费的，不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用。

上述投资人表示，《意见》的预收费要求放宽，机构现金流不至于受巨大影响。“新政对预收费的要求确实是网传的60课时或者3个月，但没有提及之前广泛传播的‘60课时如果消耗时间超过3个月的，则以3个月为限。’如果按照之前传的无论如何都不能突破3个月，那很多企业的现金收入短期至少会减半，现在看来影响最多是短期减少1/3。”

同时，《意见》中整改时间表整体宽松，“备案”多于“审查”。

根据《意见》，在线培训的机构应于2019年10月31日之前提交备案资料，有问题的机构可以在2020年6月之前完成整改。2019年12月之前完成全国排查，2020年12月之前建立全国统一的监管体系。

在上述投资人看来，这一规定让新政整体推进的计划较为宽松，企业能够有充分时间去应对。另外，文件以备案为主，审查字眼提及不多，除了一些硬性要求必须遵守外，其他都较为宽松，甚至文件中还直接要求省级教育主管单位要根据“减证便民”的原则实施。

歪叔也提到了管理部门的明确性。在线教育与互联网和教育都相关，监管主体既有互联网相关单位也有教育相关单位，这次《意见》明确这些在线教育机构的主管单位是教委和各地的省市教委，这有助于企业减少繁琐的汇报程序。

“有关部门对在线教育是宽容的，正在鼓励和引导在线教育的发展方向。”上述投资人总结。

在线教育迎模式大考

“政策利好在线班课，双师和直播没什么影响，对一对一的模式影响很大。”

京科教育创始人付正军表示。

在付正军看来，能做大班课业务的机构往往老师数量都不是很多，一般就是业内的名师，这些老师大部分都已经有证。关键是做小班和一对一业务的机构，教师需求量很大。在线一对一的教师主要是公立学校老师和在校大学生为主，这些都不合规，这样师资合规的成本就较高。另外，一对一模式太依赖现金流，3个月或60课时会对这些公司的现金流造成较大冲击。

2018年的资本寒冬下，在线教育赛道的融资项目和融资额一路直上。不过，学霸1对1、理优1对1的相继倒闭，让市场上对颇为烧钱的一对一模式的质疑声越来越大。

现阶段，一对一模式按照师资所属性质基本分为两种情况：一种是招聘教师、自建辅导老师团队;另一种是采用C2C的平台模式，邀请教师入驻。第二种方式虽能降低师资合规化成本，但是这种模式下教师自由程度较高，公司的把控程度相对较弱。

此外，对于在线一对一模式的“规模不经济”的问题，溢米辅导创始人李晓峰此前在接受媒体采访时表示，获客成本变高的背后实质是资本推动造成的，市场的流量管道有限，钱多了，成本自然就变高了。在降低获客成本上，目前能找到的解决办法就是通过高品质教学服务提高口碑，用户间口碑相传能带来更多新用户，从而较好地冲摊这项成本。

今年3月，溢米辅导与精锐教育旗下巨人网校合并。合并后，巨人网校承担大班课和小班课业务，溢米品牌提供小组课和一对一辅导，一对一的用户主要来自大班课中需求较高的学员。这也可在一定程度上降低一对一模式的获客成本。

不过，即便教育是个慢行业，但盈利始终是公司发展绕不开的点。已有盈利先例的大班课模式或成为接下来大多数教育机构的尝试。

去年，跟谁学凭借K12双师直播大班课实现扭亏为盈。今年6月，跟谁学赴美完成IPO。根据其招股书，跟谁学在2018年第三季度实现盈利，2018年度实现净利润1965万元，2019年第一季度已盈利3390万元。

“从财务数据来看，一对一模式的营销成本、运营成本比较高，还没有实现真正的盈利。跟谁学的在线直播大班课模式实现盈利后，也会带动较多的公司做一些转型，尤其在资本的压力下。因此，即便没有新政的推动，也会有教育机构向大班课方面做一些突破或者向与线下结合的方向发展。”歪叔表示。

根据棱镜深网报道，大班课的毛利能够达到50%~70%，硬成本占总收入的比例很低，伴随获客成本的降低，边际效益显现，规模化的盈利能力会越来越好。

据了解，目前，主营一对一辅导的掌门一对一，推出一对多的“掌门优课”。在线外教1对1公司VIPKID，力推英语直播课“VIP蜂校”。拍照搜题App作业帮也在今年7月宣布主做直播课“作业帮一课”。

采用在线直播大班课并非没有门槛。

“大班课对师资和市场的要求比较高，头部老师就那么多，另外大机构也在做大班课。”付正军表示。

据界面新闻报道，尽管各大在线教育公司在今年暑期加大在线直播课推广，但市场的反馈却并没有预想中热情。一名学而思网校的销售人员表示，实际的续报率、转化率等业绩指标，没有公司想的那么高。目前只有约10%的家长上完体验班之后还愿意继续买课。视力影响、直播课时间太长孩子难以集中注意力等都是家长反复担忧的问题。

显然，新政对于这场在线教育大战并未产生太多影响，模式之争仍愈演愈烈。

小机构或被洗牌出局

对于小机构，没有办学许可证的枷锁并非万事大吉，教师资质可能会成为其被洗牌出局的第一把匕首。

《意见》提出，校外线上培训机构不得聘用中小学在职教师。从事语文、数学、英语、思想政治、历史、地理、物理、化学、生物等学科知识培训的人员应当具有国家规定的相应教师资格。

虎蛙科技创始人薛延松向铅笔道表示，目前市场上大多数小型培训机构都是通过“借证挂靠”来解决从业资质问题，新政要求严查培训机构从业人员的合法合规性，意味着培训机构要真材实料的聘用专业人员，经营成本将会递增，同时，头部企业将加速抢占名师资源，这可能会使得小微机构可倒下一片。

数据显示，2018年共有677万人报名教师资格证笔试，创历年来报名人数新高。国家对国考教师资格证考试的最低通过率限定为不低于25%。若按此通过率，2018年则有近170万人通过笔试。

这样的通过率在短时间仍很难保障大部分老师能拿证。

对此，歪叔认为，这主要看执法尺度的把握。可能会延续此前线下机构政策，没有教师资格证的老师需要报名最近一次的教资考试，通过后可继续任教;为了节省师资，也可能会出现一些机构将小班课拼成大班课等形式进行运营。

相对师资问题，60个课时或3个月的预收费要求或许会成为压死一些校外线上培训机构的最后一根稻草。

“预收费对一些烧钱很严重的在线教育企业来说重头一击，这些企业通常需要借助预收费、打广告来扩大招生数量，保持增长速度。创造好的数据后再继续投入，但资金周转更能影响一家企业的生存。所以，我预测接下来将有一批K12领域的企业传出破产或者兼并的消息。”歪叔表示。

盈合资本杨石是一位关注教育行业的投资人，他对此持认同看法。“洗牌肯定会有的，但是会不会大规模这个不好说，但是对在线教育的开发及运营的能力肯定有更高的要求。如果小机构适应不了，进不了白名单，基本上活下去的可能性就比较小。按照规定来讲，就是让你规范化，规范是要成本的，就看机构能不能承受这个成本。”

小机构的存活，除了受到教师资质、预付费的影响，还有公司经营能力的问题。

杨石提到，从他接触的一些中小型教育机构来看，这些机构的问题也主要出在“人”的身上。“我们看的在线项目中，有一些是小公司，撇开业务差、收入少，公司成本没管好，包括没经营好的，基本上都跟老板有很大关系，在公司用人、开发等方面都是老板一个人说了算。”

他认为，《意见》过后，小机构面临的资本挑选也将更为严苛。

“政策只是涉及运营规范的问题，像教师资格证那些都是以前需要的，其实对于投资机构来讲，规范的条条道道越多，我们在投资尽调的时候就会有标准去审查机构是否合规。像广东这边，学习类的APP都需要省教育厅进行审批，我们投资的话，就会考虑从教育厅公布的白名单里选择。”杨石说。

铅笔道记者发现，目前，学而思网校、猿辅导、作业帮一课、三好网官网等大机构公示了部分教师的教师资格证编号。一些小机构的官网暂没有相关显示。

利好头部机构，口碑运营为良策

“政策比预想的要松，政策对高中班课业务对比线下培训机构还要宽松一些，京科主要业务就是高考大班课，所以新政对我们没有影响。”京科教育创始人付正军表示。

业内普遍认为，新政的出台对大机构的影响并不大，主要在于大机构的抗风险能力比小机构强，其合规难度并不大。

公开资料显示，不少大机构从去年就开始按照校外线下培训机构的政策进行调整，组织教师考取教师资格证。这也导致2018年下半年教资笔试报名人数达到477万，接近2017年全年报名人数总和。

2013年被称为在线教育元年，在线教培机构和在线教育第三方平台风起云涌。据统计，2015年和2018年均有超500个在线教育项目获得融资，目前进入在线教育市场的资金已超过500亿元。经过2015年和2018年的资本热线的催熟，在线教育市场开始从野蛮生长到走向规范，去年关注线下，今年关注线上。

据了解，目前，在线K12课外辅导市场的竞争者主要分为三大阵营。

一是作业帮、猿辅导、掌门一对一、VIPKID等在“互联网+教育”模式下发展起来的在线教育公司;二是脱胎于线下K12课外培训机构的在线教育公司，例如好未来的学而思网校，新东方的新东方在线，卓越教育的果肉网校等;三是BAT及网易等互联网巨头自己孵化在线K12教育平台，例如腾讯的企鹅辅导精品课、网易的“有道精品课”等。

新政对头部机构利好，所以不太会出现大规模资本上的并购。

歪叔分析，线下教育受到政策影响后较容易出现兼并趋势，主要在于线下小机构获取办学资格的难度比较大，不同的教育机构的招生范围有限，因此一些小机构会被兼并成为一些大机构的分部或分校。

“线上机构兼并的意义不是特别大，主要在于线上机构覆盖的用户没有地域限制，用户可以通过推广等形式获得，但不排除会出现学而思、新东方、精锐教育等头部机构收购一些有较大学生量级但亏损严重的教育机构。”歪叔预测。

在付正军看来，一家在线教育公司要做大，头部老师、引流能力、获客成本、技术和资本这几条缺一不可，不过目前看这几条都具备的公司极少，所以资本层面的并购也不会太多，都是资源优势层面的互补。

对于巨头布局教育，歪叔表示，教育是个慢热型行业，从大流量形态转教育难行得通，要做好长期投入的准备。

“教育是个长周期的服务行业，做好教育的关键还是把教育产品做好，靠用户口碑不断转化，让家长学生受益企业就能收益。”

“口碑化或是培训机构的发展趋势。”

高徒教育创始人彭伟认为，预收款周期缩短后，企业只有达到高频的续费率才能保证运营的稳定。

在线教育发展这几年，资本对在线教育项目的关注点也经历了从在线教育概念到数据的变化。

歪叔表示，资本的关注点也由原来的学员规模人数、收入增长、增长幅度等粗颗粒的数据，转为关注续费率、转介绍率和学完率等体现教学品质的数据。

同时，他认为，接下来从事教育的投资人规模至少减少一半。

教育需要长期投入，且受政策影响大，这和资本逐利的本性相违背。“新政可能让很多企业很痛，但长远来看对市场有益。”